Skip to main content
Regio Antwerpen & Oost-Vlaanderen | Sandler Training

"Wel Niek," begon de prospect, "jouw product is echt zéér interessant."

Niek wist niet goed wat hij hierop moest zeggen. Is de kerel echt geïnteresseerd of probeert hij me te misleiden?

"Bedankt," antwoordde Niek, "maar wat bedoelt u met " een zeer interessant product?"

"Wel, net zoals ik al zei. Als je meer details wilt: wel, het programma zit vernuftig en weldoordacht in elkaar. Ik zie verschillende toepassingsgebieden."

"Oh, ik ben er niet zeker van dat ik u goed begrijp," antwoordde Niek. "Aan welke toepassingsgebieden denkt u dan precies ?" Niek liet het hierbij en staarde de prospect aan.

"Eén plek waar we het absoluut nodig hebben is de boekhoudafdeling."

"Waarom daar?" vroeg Niek.

"Ik zie in dat dit programma onze openstaande te ontvangen facturen onmiddellijk zou reduceren. Mochten we het gemiddelde kunnen terugbrengen van 120 dagen naar 90 dagen zou dit wonderen betekenen voor onze cash flow."

"Mag ik er van uitgaan dat dit de enige toepassing is waarvoor u het kunt gebruiken?"

"Nee, niet enkel daar. De sales professionals zouden het kunnen gebruiken bij de orderverwerking."

"Dat begrijp ik niet goed. Op welke manier zouden ze dat kunnen doen?"

“Eén van de grootste bezwaren die we ondervinden is dat niemand op kantoor hun handschrift kan lezen: tegen de tijd dat iemand het heeft ontcijferd zijn we gemakkelijk twee weken verder. Met dit programma kan het order automatisch naar de desktop van de office manager worden gestuurd."

"Ik neem aan dat u er slechts één nodig hebt?

"Slechts één? Nee. We hebben er nu onmiddellijk minstens twee nodig."

"Wat wilt u dat ik nu doe?" vroeg Niek.

HET RESULTAAT:

Wie geeft volgens jou in het bovenstaande verhaal de presentatie? Niek gaat enkel verder met vragen stellen en wat is het resultaat? De droom van iedere sales professional - een prospect die zichzelf kwalificeert en die diepgaand betrokken is bij het verkoopproces om het product ten slotte aan zichzelf te verkopen.

Sales professionals worden niet aangeworven vanwege hun bekwaamheid om de gedachten van hun prospects te raden. Jammer genoeg reageren de meesten onder hen op de uitspraken die de prospect in het verhaal deed door te beamen wat de prospect zegt en door te hopen dat de prospect spontaan verder blijft praten. Als de prospect dat niet doet, houdt de sales professional dan maar zelf het gesprek gaande, niet door te vragen wat de precieze bedoeling van een bepaalde uitspraak is, maar door een stortvloed van holle woorden.

Niek vroeg in de plaats hiervan waarom de prospect die uitspraken deed. Het is makkelijker en productiever om precieze vragen te stellen dan om te raden wat de prospect wil.

SALES TRAINING TIP:

Jouw doel is te weten komen wat de prospect in gedachten heeft. Je kan dit enkel bereiken door te peilen naar wat de prospect bedoelt met zijn uitspraken. Hoe vaak heb jij een prospect bedankt als hij je product of dienst een complimentje gaf? Je prospect bedanken is goed, maar ga nog een stapje verder en vraag waarom hij jouw product zo geweldig vindt. Je zal dan te weten komen waarom hij jouw product verkiest, en wat precies voor hem belangrijk is.

Bovendien zal hij daarbij - terwijl hij jou haarfijn uitlegt waarom hij interesse heeft - zijn eigen koopredenen versterken. Hij zal jou vertellen welke voordelen van jouw product belangrijk zijn voor hem, en waarom. Als de prospect jou vertelt – dus zelf een presentatie geeft - waarom hij jouw product wil kopen heeft dit veel meer effect dan als jij hem dat vertelt, zelfs als het om identieke redenen gaat.

Op het einde van het verhaal stelde Niek een heel simpele vraag: "Wat wilt u dat ik nu doe?" Wat denk je dat deze prospect nu waarschijnlijk gaat doen, nadat hij Niek net verteld heeft hoe geweldig zijn product is?
Jou vragen om de bestelbon op te maken…

© 2017 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Laat een opmerking achter

Deel dit artikel: