Skip to main content
Regio Antwerpen & Oost-Vlaanderen | Sandler Training


Wim heeft een grondige hekel aan cold calling. Iedere keer als hij - net zoals deze maand - door een sales dipje gaat zou hij alles doen om de telefoon te vermijden. De oude klantenfolders uit zijn kast krijgen plots allemaal nieuwe kaften. Hij gaat zijn smartphone updaten met alle mogelijke telefoonnummers die hem te binnen schieten. Alles wat hij aanraakt wordt ineens een intensieve onderneming, net zoals Het berekenen van zijn commissies. Zijn lunchtijd begint steeds vroeger.

Gelukkig herinnert hij zich dat één van zijn klanten drie maanden geleden zei dat ze misschien iemand kende die hij zou mogen bezoeken. "Tenminste iemand om te bellen. Jammer genoeg is ze deze week met vakantie. Ik zal ze volgende week bellen."


Terwijl hij in het CRM systeem de lijst met vroegere op een dood spoor belande prospects overloopt, besluit hij om ze te sorteren volgens datum van het laatste contact.Daarna zal hij de chronologisch "oudste" contacten gaan opbellen want de situatie kan intussen veranderd zijn. Maar als hij de lijst inkijkt beseft hij dat die datum meestal ontbreekt. "Verdorie, dat gaat niet werken," mompelt hij.


Ineens schiet hem iets te binnen. "Ik weet wat ik kan doen," zegt hij tegen zichzelf terwijl hij zich al een stuk beter voelt. Ik ga naar de sales directeur om hem eraan te herinneren dat we de onlangs aangepaste technische specificatiesheets  nog niet gekregen hebben. Ik heb ze vandaag nodig als ik verder wil geraken. Als hij een uur later, zonder technische specificatiesheets, naar zijn bureau terugkeert bedenkt hij dat beter niet zou bellen omdat het woensdag is en er om tien na twee nog weinig mensen bereikbaar zijn.
"Morgenvroeg heb ik een afspraak om 10:45 uur, dus dat betekent dat ik morgen geen tijd heb om aan cold calling te doen. Ik denk dat ik de rest van de middag die meeting ga voorbereiden. Het is mijn eerste afspraak in dat bedrijf. Ik wil absoluut een goede indruk achterlaten."


DISCUSSIE:

Wim heeft geen enkele prospectieactiviteit ondernomen die toekomstige deals zal genereren. Terwijl hij hier aan zijn bureau zit worden zijn prospects door de concurrent gebeld. Als hij ze op een later tijdstip zal contacteren zal hij ontdekken dat ze van de competitie gekocht hebben. Sommigen zullen hem zeggen: "U komt te laat, jammer dat u mij toen niet gecontacteerd hebt."


Als verkopers geen prospectieplan hebben dat redelijk en haalbaar is zullen ze nooit op een serieuze manier prospecteren. Ze zullen net zoals Wim van dag tot dag leven en hopen dat ze tegen prospects aanlopen die hun product/dienst al dan niet kopen. 

De meeste sales professionals beslissen pas om een prospectieplan op te stellen als hun pijplijn leeg is. Terwijl een droge pijplijn aan de ene kant motiveert om actie te ondernemen, is de psychologische druk die erachter zit gebaseerd op angst. Angst is een slechte motivator omdat iedere actie die de verkoper nu overweegt om te doen gekleurd wordt door de gedachte dat het toch niet gaat werken. "En als het toch niet gaat werken," denkt de verkoper, die in een dipje zit, "Waarom zou ik er dan al die moeite en tijd insteken? Het zou toch niet lukken." 



Die vicieuze cirkel van een lege pijplijn, faalangst en dingen die je zou moeten doen af te schilderen als mogelijke mislukkingen leiden ertoe dat er niets productiefs gebeurt. 

Misschien zal Wim's intensieve voorbereiding voor de afspraak van morgen tot een deal leiden. Als dat toevallig zo is zal hij versterkt worden in zijn idee dat het beste wat je kan doen als je in een dipje zit het voorbereiden van een komende meeting is. Wat zal Wim doen als hij de volgende dag eens geen afspraak heeft?


SALES TRAINING TIP:


Er zijn vele manieren om te prospecteren: doorverwijzingen vragen aan klanten, LinkedIn gebruiken om via introducties in contact te komen met bedrijven en personen uit je doelgroep, cold calling, fysiek ergens onaangekondigd binnenspringen, uitnodigingen voor seminaries sturen, bestaande klanten vragen wie ze zouden bellen als ze in jouw plaats waren enzovoort. 

Er zijn vele manieren om te prospecteren maar geen enkele zal werken tenzij de verkoper ze op een dagelijkse basis consequent uitvoert.

Hoe eraan beginnen? Start de eerste dertig minuten van iedere werkdag met één van de prospectieactiviteiten die voor jou werken. Stop met eraan te denken en s'nachts muizenissen door je hoofd te laten spoken: doe het gewoon!


Tegen het einde van de eerste week zal je minimum 2,5 uren besteed hebben aan activiteiten die jouw pijplijn vullen. Binnen vier weken zal je 10 uren geprospecteerd hebben. Tien uren per maand lijkt niet zo heel veel maar denk eraan, als je aan Wim zou vragen hoeveel tijd hij heeft doorgebracht met prospecteren zou hij je vertellen dat het een volledige dag was. In werkelijkheid is het niet eens één minuut. Hij was de hele dag bezig met uitstelgedrag terwijl hij s'avonds uitgeput naar huis strompelde omdat de sombere gedachten als in een gesloten loop door zijn hoofd dwarrelden en hem zelfs s'nachts wakker hielden.


DENKWIJZE:
Prospectie is een broodnodige activiteit zoals ademen - als je niet ademt sterf je.


© 2017 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Laat een opmerking achter

Deel dit artikel: