Skip to main content
Regio Antwerpen & Oost-Vlaanderen | Sandler Training
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Jurgen had An - zaakvoerder van een groothandel in fantasiejuwelen - aan de lijn. An had de week ervoor het contactformulier op de website ingevuld. Toch had Jurgen een probleem met haar. Hij wou graag een meeting met haar beleggen maar hij wist niet goed hoe hij dat aan moest pakken.

"Zo," zei Jurgen, "gebaseerd op wat u me daarnet verteld hebt, vermoed ik dat we u kunnen helpen."

"Ik denk het ook Jurgen. En als ik eerlijk ben, dacht ik in het begin dat u mijn tijd aan het verspillen was en dat ik zo vlug mogelijk van u af diende te geraken.”

"Waarom dacht u dat?" vroeg Jurgen.

"De meeste verkopers die mij opbellen, vragen niet wat mij bezig houdt en wat mijn behoeftes zijn. Ze proberen zich bij mij op te dringen. Bij u was dat anders."

“Wat bedoelt u?” antwoordde Jurgen, in de hoop dat dit ergens toe zou leiden.

"Ja, toch wel, ik ben bloedserieus," zei ze.

"Jurgen, de vragen die u mij stelde hebben mij ervan overtuigd dat uw software een meerwaarde voor mijn bedrijf zou kunnen betekenen.”

“Bedankt voor uw compliment. Pak uw agenda erbij. Aan welke dag had u gedacht?”

“Ik zou kunnen volgende donderdag om 9 uur.“

"Perfect. Donderdag om 9 uur."

"Ik kijk ernaar uit om u te ontmoeten. Tot donderdag."

DISCUSSIE:

Een afspraak boeken is niet zo moeilijk als de meeste verkopers wel denken. Topverkopers hebben hier geen moeite mee omdat ze weten dat hun product of dienst een toegevoegde waarde kan bieden en verwachten daarom ook dat men hen wil graag wil ontmoeten. Vraag de prospect om zijn agenda erbij te nemen in plaats van af te wachten en te hopen dat de prospect zelf het initiatief neemt.

Waarom hopen verkopers, die cold calls maken, dat de prospect zelf het nut zal inzien van een afspraak? Eén van de redenen is dat ze een andere aanpak als opdringerig of misschien zelfs onbeleefd beschouwen. Dit maakt dat de verkoper in het beste geval iets vraagt in de trend van: "Zou u een afspraak willen?" Bovendien wachten ze vaak veel te lang voordat ze de telefoon pakken en hem opbellen.

Laat ons voor deze aanpak nu eens kijken naar het standpunt van de prospect:

1. De verkoper denkt dat dit voor mij niet belangrijk genoeg is om er tijd aan te besteden, dan zal ik dat ook niet doen.

2. Het kan hem niet schelen of ik het nodig heb of niet en hij laat het aan mij over om dat uit te zoeken
3. Hij heeft deze maand zijn quota al behaald en hij wil zijn manager tonen dat hij toch nog moeite doet. Het kan hem niet schelen als hij daarbij mijn tijd verspilt.

Klopt dit niet volgens jou? Sta dan eens even stil bij wat door jouw hoofd gaat als een verkoper een gelijkaardige vraag stelt nadat hij je pas vele dagen later contacteert?

SALES TRAINING TIP:

Stel de juiste vragen zodat de prospect zelf ontdekt dat jouw product/dienst iets voor hem zou kunnen betekenen in plaats van hem proberen te overtuigen door een waterval van argumenten.

Als je merkt dat zijn interesse oprecht gewekt is, stel hem dan simpelweg voor om zijn agenda erbij te pakken. Vraag dit niet, zeg het gewoon.

Wat is het allerslechtste dat kan gebeuren als je dit doet? De prospect zou kunnen zeggen: "Ik denk niet dat een afspraak op dit moment zin heeft."
Als hij dat zegt zou je kunnen reageren met: "Dat geeft niet, het ligt aan mij, ik dacht tijdens ons gesprek dat u een afspraak zinvol zou vinden...maar waarom wil u eigenlijk liever geen afspraak?" Onafhankelijk van wat er nu komt gaat hij jou waarschijnlijk zeggen waarom hij er het nut niet van inziet. Dit is prima want nu krijg je inzicht in wat je in de toekomst misschien anders kan doen om meer succes te boeken.

En wat gebeurt er in het beste geval? Hij gaat akkoord met een afspraak.

Als je de prospect zelf voorstelt om zijn agenda erbij te pakken, zal je ontdekken dat je aantal afspraken snel de hoogte ingaat.

© 2018 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.
 

Laat een opmerking achter

Deel dit artikel: