Skip to main content
Regio Antwerpen & Oost-Vlaanderen | Sandler Training
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

"Ik ben het zat om steeds maar rond te rennen en mijn klanten de ene na de andere gunst te bewijzen", zei Geert toen hij samen met Vanessa zat te lunchen.

Ze keek op en vroeg: "Wat bedoel je?"

"Net zoals dat geval met die uitgeverij. Ze hadden dringend een onderdeel voor de pers nodig. Ik heb er mijn vrije zaterdag aan moeten opofferen om dat stuk in het magazijn op te halen en hen te bezorgen.
Het enige wat ik kreeg was een bedankje...meer niet."

"Wat nog?" vroeg ze.

"Wel, drie weken geleden propte ik mijn auto voor dat grote reclamebureau vol met van dat speciale papier. Ik leverde het na de werkuren af en wat kreeg ik in de plaats? Hebben ze mij uit
dankbaarheid aanbevolen bij andere bedrijven? Nee toch...en zo kan ik nog een paar uren verder gaan."

"Zie je dan niet in wat er ontbreekt?" vroeg Vanessa heel voorzichtig.

"Wat bedoel je?"

"Dat onderdeel dat je geleverd hebt...toen je ontdekte dat ze het dringend nodig hadden, reageerden ze toen met: 'Ik sta bij jou in het krijt'?"

"Eu, nee..."

"Zei je toen: Ik ga ervoor zorgen dat u dat onderdeel krijgt, maar in ruil hiervoor wil ik dat u en ik op maandagmorgen even brainstormen over wie u zou bellen als u mij was."

"En," ging ze verder, bij dat reclamebureau...zei je toen: 'Ik kan u het papier vanavond bezorgen, maar als ik dat doe wil ik dat u en ik samen een afroeporder uitwerken om dit soort dringende gevallen in de toekomst te vermijden."

"Nee," zei Geert met een grijns op zijn gezicht, "maar ik zie waar je naar toe wilt. Bedankt."

DISCUSSIE:
Vanessa krijgt bijkomende business omdat haar klanten nooit verwachten dat ze dingen gratis krijgen. Hoewel ze hiervoor geen rekening stuurt, voelen haar klanten zich verplicht om ook iets extras voor haar te doen als dat van pas komt.

Als je in de mallemolen zit en het iedere klant naar de zin wilt maken, is het vaak heel verleidelijk om spontaan iets speciaals te doen. De achterliggende motivatie van iedere verkoper is de hoop dat de klant of de prospect inziet dat de verkoper meer doet dan wat hij zou moeten doen, zodat dit vroeg of laat tot bijkomende business leidt.

Zelden of nooit beseft de verkoper dat hij zich dan op glad ijs bevindt en dat hij op die manier eerder minder in plaats van meer gaat verkopen.
Bekijk dat gratis dienstbetoon eens vanuit het standpunt van de klant: je geeft hem het signaal dat je gratis werkt. Klinkt hard maar het is de nagel op de kop.

SALES TRAINING TIP:

Vorige sales tip heb ik het ook al aangehaald: er is niets mis mee om diensten te bewijzen die niet onmiddellijk op commissies uitdraaien. Dit is essentieel om klanten voor het leven aan jou te binden. Wel dient de extra dienst de klant het gevoel te geven dat hij bij jou in het krijt staat. Op die manier voelt de klant zich verplicht om jou op zijn beurt een tegendienst te bewijzen.Het is een kwestie van geven en nemen.

"Mevrouw de klant, ik begrijp dat u de levering dringend nodig hebt en ik zal ze u met plezier komen brengen. Als ik aankom zou ik heel graag een paar minuten met u willen brainstormen over wie u kent die interesse zou kunnen hebben in onze diensten. Vindt u dat goed?"

"Erik, wat gebeurt er als ik zaterdag, om één of andere reden, niet tot bij u geraak?"
"Wel, dan zal ons project niet tijdig afgeraken en dan zit ik in de puree."

"Als ik toekom zou ik samen met u een kwartiertje willen besteden aan het uitwerken van een afroeporder voor vitale onderdelen, zodat we dat soort dringende toestanden in de toekomst kunnen vermijden. Wat denkt u daarvan?"

Wees bereid om je altijd voor 100% voor je klanten in te zetten zodat je hen voor het leven bindt. Aarzel echter niet om hierover met de klant te onderhandelen, zodat hij niet in de waan gebracht wordt dat het allemaal gratis en vanzelfsprekend is.

DENKWIJZE:
Een "Ik sta bij jou in het krijt" verwerven voor alle gunsten die je bewijst is simpel. Geef vooraf te kennen dat je een dienst levert die niet binnen het standaard takenpakket hoort en spreek af wat je in de plaats verwacht.

© 2018 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.
 

Laat een opmerking achter

Deel dit artikel: